Lorsque l’on possède un blog ou un site web, la bête noire de tout webmaster, c’est de réussir à vendre son produit ou service, et c’est vrai que ce n’est pas facile! D’ailleurs, si ça l’était, tout-le-monde aurait des
business florissants sur le web, n’est-ce pas?
Malheureusement, les choses ne sont pas aussi simples. Depuis longtemps, on nous bourre le crâne qu’il faut prospecter, décrocher son téléphone, envoyer des e-mails…mais finalement, est-ce la bonne approche? La vérité est celle-ci, si vous essayez de faire du marketing avec les méthodes du XXème siècle, c’est comme si vous essayez de vider la mer à la petite cuillère, vous voyez ce que je veux dire? 😉
Parce qu’il ne faut pas se leurrer: sur la masse de prospects que vous allez contacter, l’immense majorité ne vont même pas vous calculer, pire: vous allez vous faire jeter comme une vieille chaussette! Désolé d’être cash, mais c’est la vérité, et vous l’avez sûrement déjà expérimentée. Vous savez, j’en sais quelque chose, parce que c’est moi-même ce que je fais avec les enquiquineurs qui veulent me vendre qui une assurance, qui un nouveau contrat énergétique ou de santé.
Bref, si vous ne tombez pas avec la bonne proposition au bon moment, c’est-à-dire quand le prospect en a pile poil besoin, vous avez toutes les chances de faire choux blanc!
La bonne et la mauvaise façon de vendre
Alors comment faire pour ne pas gaspiller son énergie en pure perte? Selon moi, il faut changer de tactique, désapprendre les mauvaises méthodes que l’on a tous tendance à employer pour faire de la prospection, c’est-à-dire y allez comme un bourrin pour vendre coûte que coûte son produit ou service, quitte parfois à utiliser des méthodes malhonnêtes !
Qu’on le veuille ou non, les français n’aiment pas qu’on leur vende quelque chose. Par contre, ils aiment acheter. Cela peut paraître paradoxal, mais en fait ils n’apprécient pas qu’on veuille leur fourguer quelque chose sans leur consentement. Ils ne veulent pas qu’on les forcent. Mais, pour ce qui est d’acheter, le succès des grands sites de e-commerce comme Amazon, PriceMinister, Cdiscount, Ventes privée etc. ne se dément pas.
Heureusement, il est possible de contourner le problème, de faire en sorte que vos prospects vous achètent votre produit ou service sans que vous ayez besoin de le leur vendre. Ça a pas l’air comme ça, mais la différence d’approche est énorme: dans un cas, c’est le client qui vient à vous, pour satisfaire un besoin, une envie, dans l’autre, il a l’impression que vous cherchez à lui forcer la main. En fait, ce qu’il faut comprendre, c’est que les gens veulent garder le contrôle, ils veulent bien acheter, à condition d’être à l’initiative.
Manœuvrer habillement
Donc, la première des choses à faire, c’est de savoir où se trouvent votre cible, comme je l’ai déjà évoqué dans ce billet. Et la deuxième des choses à faire, c’est qu’il va falloir les attirer et leur « donner envie ». Si vous voulez attirer un Ours, vous lui mettez du miel près de sa tanière, eh bien pour vendre, c’est le même principe: il vous faut un appât ! 👍
Il ne sert à rien de mettre la pression à un prospect, de le baratiner comme on me l’a fait un jour dans un magasin de meubles où les vendeurs m’avaient déroulé le grand jeu avec négociations avec le patron pour me faire accrocher à l’hameçon…mais j’ai vite flairé l’arnaque et j’ai dis non. C’est certainement la pire façon de vendre, car les gens se mettent instinctivement sur la défensive pour se protéger.
C’est comme pour séduire une fille avec qui vous voulez sortir: si la fille sent que vous avez besoin d’elle, limite que vous la suppliez de sortir avec vous, elle va vous fuir ou bien alors elle va jouer avec vous. Tandis que si vous êtes distant et que vous faîtes mine de ne pas lui tourner autour, c’est elle qui va vouloir vous conquérir ! C’est comme ça une nana…
Eh bien c’est cette stratégie qu’il faut adopter avec les prospects.
L’exemple d’Apple
Ne croyez pas que les meilleurs vendeurs soient ceux qui ont objectivement le meilleur produit, le plus qualitatif, c’est faux ! Les gens n’achètent pas pour des raisons objectives et rationnelles, ils achètent parce que vous aurez déclenché des émotions chez eux. Ils doivent se dire un truc du genre: « Wouah, ce type m’a impressionné, je veux son produit! » C’est ça le Marketing d’attraction ou inbound marketing !
Prenez l’exemple sur Apple ( même si je déteste Apple) Apple n’a pas besoin de faire une coûteuse campagne de publicité lorsqu’ils sortent un nouveau téléphone : ils leur suffit juste de l’annoncer. Ils pourraient vendre une merde de chien bien emballée et estampillée de la marque à la pomme croquée, qu’elle se vendrait comme des petits pains! J’exagère à peine.
Aussitôt qu’Apple annonce qu’ils vont sortir un nouveau téléphone, les pré-commandes affluent, et des queues se forment devant les apple store. Juste en ayant annoncé la sortie d’un nouveau produit. Et pourtant, Apple, c’est de la m…en barre, c’est une secte qui fonctionne en circuit fermé, l’iphone est excessivement cher, et leurs produits sont incompatibles avec android et windows phone! Et malgré toutes ces tares, les gens sont comme envoutés.
Apple capitalise uniquement sur sa réputation -qui est à mon avis très discutable- qui fait que les gens vont se précipiter pour acheter quasiment les yeux fermés. Et ça marche : les gens sont prêts à casser leur tirelire et à bouffer des pâtes pendant 6 mois juste pour s’acheter…une bouse. Enfin, c’est mon avis personnel. Ils ont plus un rond mais ils sont contents.
Tout ça pour vous dire que le secret d’Apple n’est pas la qualité de leur produit, mais leur force de séduction et leur réputation. Certes, vous n’êtes ni Apple ni même Samsung, mais vous devez vous inspirer de leur force de séduction.
Créer une relation
Adoptez donc une approche plus soft : que ce soit en matière de contenu ou de méthodes. Vous savez, sur internet plus qu’ailleurs, les gens sont méfiants et ils ont besoin de vous connaître, d’entretenir une relation avec vous afin d’être rassurés avant d’acheter. Cela se construit sur la durée, c’est pourquoi les gens ne vous achètent pas au début, quand vous êtes un inconnu, car vous devez créer une relation avec eux.
Bien entendu, la présence sur votre site de témoignages de recommandation peut constituer un appel à l’action efficace, mais en négligeant la relation, les gens seront toujours réticents. Pour cela, il est indispensable de développer votre « marque personnelle », de faire parler de vous sur les réseaux sociaux, chez vos confrères etc.
Vous devez essayer de vous démarquer de vos concurrents par des « petits plus » que ce soit votre disponibilité, l’aide que vous apportez à vos prospects, votre personnalité bref, votre savoir-faire pour susciter l’envie!
A très vite, j’espère que ce billet vous aura apporté des solutions pour devenir un bon commercial !
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