Je ne sais pas si c’est toujours votre cas aujourd’hui, mais lorsque vous avez débuté dans votre activité, vous êtes certainement passé par la case obligée “Prospection” et vous le savez, quand on fait de la prospection, on se prend des “non, ça ne m’intéresse pas!” à tire-larigot dans les gencives…quand on ne vous raccroche pas au nez. Enfin, dans notre cas, qu’on ne répond pas à nos e-mails. Évidemment, ce n’est pas très motivant tout ça.

 

 

 

La puissance du Networking

Or, aujourd’hui, pour vendre votre produit ou service, on ne fait plus du marketing à Papa, en faisant de l’intrusion et en forçant un peu les choses, mais on est passé à l’ère du “marketing d’autorisation”, du marketing relationnel. Qu’est-ce que cela signifie concrétement? Eh bien, que vous allez devoir exploiter efficacement votre réseau pour vous créer des opportunités. En effet, il ne faut pas sous-estimer la puissance du Marketing dans la conduite de vos affaires. Le principe numéro 1 d’un bon marketing relationnel, c’est de donner avant de recevoir.

 

Donner avant de recevoir

donner avant de recevoirPour illustrer mon propos, je vais vous raconter une expérience que je viens de vivre avec l’une de mes connaissances, que l’on peut qualifier de “gourou du webmarketing” même si je n’aime pas trop ce terme. Cet ami, c’est Fréderic Canevet, l’auteur du blog conseilsmarketing.fr  Il y’a 3 semaines, j’étais sur Blogger, je galérais à me faire connaître et à développer ma visibilité sur Google à cause du nom de domaine gratuit en “.tk” que j’avais choisi. ( je ne le savais pas encore, mais Google à mis cette extension sur sa liste rouge, problème de hameçonnage avec ce domaine apparement) bref, je ne risquais pas d’être bien référencé… c’est alors que je contacte Fred et que je lui fait part de mes difficultés.

Voyant ma situation, Fred se propose de m’aider et pas n’importe comment: il m’offre un hébergement sur un de ses serveurs et un nom de domaine gratuit pour revenir sur WordPress avec un blog à l’aspect “pro”. Exactement ce que j’avais besoin au final, même si je ne me serait pas permis de lui demander ce genre de choses. Fred est un vrai pro, et il savait quel était mon besoin si je voulais développer un business rentable sur le web, et ce n’était pas possible sur Blogger! Il a detecté quel était mon blocage a ce moment-là : le manque d’argent qui me faisait me tourner vers une solution gratuite.

Mais ce n’est pas tout: Fred m’a aussi offert un accès gratuit à son club “Star Marketing Acedemy” pour monter en compétences. Franchement, je n’ai jamais rencontré un webmarketeur comme lui, qui ne se contente pas de réciter un mantra comme quoi il faut être généreux sur le web, mais qui le met surtout en application dans sa pratique ! Evidemment, je lui ai renvoyé l’ascenseur, c’est normal. Donc Fred a agit vis-à-vis de moi en donnant avant de recevoir. Je ne sais pas s’il est Chrétien, mais moi je le suis, et la Bible ne dit pas autre chose: “Il y’a plus de Bonheur à donner qu’à recevoir” (Actes 20:35)

Concrètement, donner avant de recevoir, ça va se décliner en étant attentif aux besoins des personnes qui nous sollicitent , il faut être ouvert au contact et à un moment ou un autre, votre réseau vous le rendra. Par exemple, vous pouvez être un entremetteur pour mettre en relation deux personnes de votre réseau qui ne se seraient pas rencontrées sans votre entremise.

Comment construire et structurer son “Business Networking plan” (BNP)

Dans le marketing relationnel, lorsque l’on veut développer son réseau, il est nécessaire d’avoir une stratégie avec des objectifs à court, moyen et long terme, qu’un spécialiste du sujet, Hervé Bommelaer a appelé le “Business Networking plan” (BNP) Pour être bien au clair avec sa stratégie, il est bon de l’écrire sur papier ou dans un bloc-note numérique. Notez donc vos objectifs, votre positionnement, votre proposition unique de service, votre ciblage, votre timing…c’est important pour en effectuer le suivi.

Par exemple, vous pouvez noter comme objectif: “d’ici 3 mois, je veux avoir 50 abonnés à ma newsletter”. Quelles actions je vais mener pour parvenir à ce résultat? Ainsi, au fur et à mesure de vos démarches de réseautage, vous allez devoir mesurer les résultats car le réseau donne des résultats à moyen et long terme. Ayez en tête l’image d’un jardinier qui plante des graines, mais il ne sait pas quelles graines vont donner des fleurs, et il ne peut pas tirer sur la tige pour que la fleur pousse plus vite! Avec le réseau, c’est pareil: il faut lui laisser le temps de produire ses effets.

Comment développer son réseau?

De la même façon qu’il existe des gisements d’Or, de diamants ou de pétrole, il existe aussi des gisements de clients. Saurez-vous les reconnaître? Pour développer votre réseau, il est capital de les identifier pour pouvoir les exploiter. Comme un chercheur de métaux précieux avec son appareil, qui sonde le sol à la recherche de la perle rare, si vous n’identifiez pas vos gisements de clients, vous prenez le risque de creuser au mauvais endroit et de gaspiller votre énergie!

 

3 points a vérifier pour aller de l’avant

Pour commencer, vous devrez vous demander qui est le décideur chez votre client. C’est typiquement le cas d’un couple qui veut refaire sa déco chez lui. A votre avis, qui va être le décideur chez ce client? Madame bien-sûr! Si vous êtes décorateur d’intérieur, vous avez tout intérêt à vous adresser à la femme plutôt qu’au mari. Dans la vie courante, on dit souvent que celui qui paye, décide. C’est peut-être vrai dans d’autres domaines, mais ce n’est pas toujours le cas avec le partage des rôles dans un couple. Surtout lorsque ledit couple est marié et qu’il fait compte commun.

 

mariés

Justement, pour préparer un mariage par exemple, la futur mariée ou la belle-mère, sont souvent beaucoup plus impliquées que le futur mari dans l’organisation, ce sont elles qui prennent les décisions stratégiques, même si c’est le futur mari qui dégaine le chéquier ou la carte bleue.

Dans une démarche réseau, et en reprenant l’exemple d’un couple qui veut se marier, quels sont les autres professionnels que notre client peut avoir besoin et avec qui vous n’êtes pas en concurrence? Dans le cas de notre future mariée, si je suis photographe, ça peut être:

  •  Un traiteur
  •  un loueur de salle
  •  Un DJ
  •  Un pasteur ou un prêtre
  • un loueur de voiture de luxe
  •  une agence de voyage
  •  un bijoutier etc.

Donc, vous avez compris le principe: vos gisements de clients sont les autres acteurs qui ont aussi pour client potentiel votre client(e) mais avec qui vous n’êtes pas en concurrence. Donc ce que vous devez faire pour développer votre marketing relationnel, c’est d’identifier les acteurs qui ont les mêmes clients que vous mais avec qui vous n’êtes pas en concurrence, et leur proposer par exemple, un partenariat. Vous pouvez vous adresser mutuellement des clients par exemple, avec une commission à la clé pour l’apporteur d’affaires.

Faire un échange de liens, ou de cartes de visites, c’est à dire un échange gagnant-gagnant où chacun des deux partenaires y trouve son compte. Alors, pour conclure, si vous deviez adopter cette démarche, quels sont les acteurs qui ont en commun d’avoir les mêmes clients que vous tout en n’étant pas en concurrence avec vous? Quel partenariat gagnant-gagnant est-ce que vous pourriez leur proposer et qu’ils ne pourraient pas refuser?

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