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Comme je vous l’annonçais dans l’article précédent, la prospection est le carburant de votre business, et elle va sécuriser vos revenus en anticipant les fluctuations d’activité. C’est une tâche que vous devez
accomplir si ce n’est tous les jours, au moins plusieurs fois par semaine.
Beaucoup de freelances envoient des tonnes d’e-mail de prospection, en veux-tu en voilà, en espérant que dans le lot, des prospects vont se manifester pour vous passer commande. Sauf qu’ils s’y prennent très mal, et la plupart du temps, ne centrent pas leur e-mail vers les besoins du client en ne le personnalisant pas, et s’étonnent ensuite que leurs campagnes d’envoi d’emails ne donnent aucun résultat.
Nous allons donc voir ici les erreurs à ne pas commettre, et les éléments d’un bon e-mail de prospection, qui va capter l’attention de vos prospects.
Personnalisez vos e-mails de prospection
La première erreur que vous devez éviter, c’est d’écrire un objet d’e-mail bateau, qui ne donne pas envie de cliquer pour ouvrir le message. L’objet de votre e-mail, c’est son titre, c’est la première chose que votre prospect va voir, il doit donc donner envie de cliquer pour ouvrir le message.
Vous devez susciter la curiosité en créant un objet qui répond a une problématique. Par exemple dans le domaine de la rédaction web : « Vous êtes débordé? Keep cool: je vous décharge de vos tâches chronophages »
Ensuite, en matière de personnalisation, vous devez connaître le prénom de votre prospect, si vous ne l’avez pas, recherchez cette information. Mais parfois, le nom de la personne se trouve simplement dans l’adresse e-mail à laquelle vous allez envoyer votre message : par exemple, mathieu.allinc@assu2000.fr.
Dans ce cas, vous savez que votre prospect s’appelle Mathieu, alors pourquoi ne pas commencer votre message par un « Bonjour Mathieu » plutôt qu’un simple « Bonjour »?
Faire son auto-promotion plutôt que de résoudre un problème
Ensuite, autre erreur fréquente que l’on rencontre avec les e-mails de prospection, ils ressemblent davantage à une plaquette publicitaire au lieu d’être tourné vers la solution à une problématique de votre prospect. Se vanter d’être par exemple « une entreprise leader sur son marché avec plus de 10 ans d’expérience et plus de 800 clients satisfaits » laissera votre prospect de marbre. Ne comptez pas l’impressionner avec ça !
A vrai dire, ce genre de choses, n’importe qui peut l’affirmer. Qu’est-ce qui me prouve que c’est vrai? Il va de soi que vous n’allez pas vous présenter comme un parfait débutant sans expérience. Et puis surtout, ce genre d’affirmation ne va certainement pas résoudre le problème auquel je suis confronté. Ce n’est pas ce genre de phrases qui va retenir la curiosité de votre prospect. Ce qui va l’intéresser, c’est que vous lui proposiez une solution à SON problème.
Quel peut bien être le problème de notre cible de clientèle à votre avis? Le problème, c’est le manque de temps pour rédiger des articles, le manque de temps à consacrer à des tâches fastidieuses et chronophages telles que la rédaction d’articles ou retranscrire des audios de conférences, de réunions…et donc vous, vous devez vous positionner comme un solutionneur de ce problème.
Ainsi, après avoir exposé le problème auquel est confronté votre prospect, vous devez dérouler votre solution pour le résoudre et votre argumentaire pour faire ressortir tous les bénéfices qu’il retirera à faire appel à vos services.
Par exemple : « Vous êtes fatigué de courir après le temps en permanence? Vous voudriez avoir un blog qui convertit, mais vous ne savez pas comment rédiger des articles magnétiques, ou vous n’avez pas de temps à y consacrer? Libérez-vous l’esprit des tâches chronophages et fastidieuses et confiez-moi votre production de contenu. Chacun son métier : le vôtre c’est (…) le mien c’est de vous aider dans votre présence sur le web! Vous aurez ainsi plus de temps pour les tâches importantes et urgentes pour vous ».
Voilà le genre d’accroche que vous devez utiliser pour capter immédiatement l’intérêt de votre prospect. Il n’a pas de temps à perdre avec des propos de camelots de foire. Il doit immédiatement percevoir le bénéfice que lui apporte votre solution. La personnalisation et le contenu centré sur les besoins du prospect , c’est la clef de la réussite avec vos e-mails de prospection.
Les profils SONCAS
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| Mon argent, mon cher argent… |
Au fait, avez-vous déjà entendu parler des profils SONCAS? C’est un acronyme qui désigne des profils-types de clients selon leurs besoins. SONCAS signifie : Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie.
Donc l’idéal, ce serait que vous prépariez des e-mails pour chaque profil SONCAS en mettant l’accent sur ce point. Par exemple, si vous ciblez les profils « Confort » orientez votre e-mail de telle sorte de mettre en avant le côté pratique, et gain de temps, sérénité. Si vous avez affaire à un profil « argent » qui recherche en priorité une solution économique, mettez en valeur l’argument des économies qu’il réalisera en passant par vous plutôt qu’une agence web qui va lui prendre beaucoup d’argent.
Autre élément essentiel, votre e-mail doit comporter un appel à l’action. Votre prospect ne doit pas se demander ce qu’on attend de lui en lisant l’émail ! Invitez-le à vous rappeler ou mieux : dîtes-lui que sans appel de sa part avant telle date, vous vous permettrez de le rappeler. Ainsi, c’est vous qui prenez l’initiative.
Vous pouvez aussi l’inviter à visiter votre site internet, à cliquer sur un bouton, à s’abonner à votre newsletter… bref, prenez-le par la main pour l’emmener là où vous voulez l’amener.
Voilà, j’espère que ce billet vous aidera dans votre prospection commerciale, n’hésitez pas à partager vos bonnes techniques ou au contraire vos bides les plus retentissants dans votre marketing par e-mail en commentaires…
